Mejora la cuenta de resultados de tu hotel reduciendo tu dependencia con OTAs y receptivos

Como dirían en la antigua Roma, cuna de nuestra civilización y por ende de nuestra manera de gestionar, “Varietas successu”.

Ha pasado el verano y llega una época donde toca reflexionar sobre nuestra comercialización. Es fundamental saber qué hemos hecho bien, mal o regular para seguir mejorando la distribución de nuestras camas. Asimismo, un buen análisis que nos permita obtener las conclusiones más acertadas nos ayudará a realizar un plan estratégico realista y coherente para que el siguiente verano podamos incrementar las ventas, aumentando tanto precios como ocupación.

Una vez abierta la Caja de Pandora, y teniendo en cuenta que cada hotel, zona turística y empresa tiene su idiosincrasia propia, desde Paraty Hotels nos atrevemos a ofrecer un punto de vista válido y útil para cualquier tipo de alojamiento, más allá de sus diferencias coyunturales.

Somos conscientes de que todos los agentes que intervienen en la distribución hotelera tienen la necesidad de defender su propia posición, o mejor dicho, su papel en el escenario de las ventas. Todos los canales tienden a autoproclamarse como el más importante de todos, incluso en algunos casos se erigen como el único que realmente aporta valor al hotelero. Nosotros creemos que todos los actores son necesarios y lo que realmente es vital es decidir cuál debe ser el peso de cada uno de los actores que intervienen en la distribución online de un producto turístico.

¿Qué sería de la mayoría de los hoteleros sin un cierto volumen de clientes vendidos anticipadamente a través de los paquetes turísticos elaborados por los Tour Operadores?

Esa remesa de reservas anticipadas es una base muy importante para planificar bien el año. Nos va a permitir a posteriori, por un lado, subir o bajar el precio en función de la demanda del mercado vía Channel Manager a las Agencias de Viaje Online que ofrecen en sus sites los paquetes de Vuelo + Hotel, y por otro, a ofrecer en nuestra web oficial el precio óptimo de las últimas habitaciones. De ahí que afirmemos con rotundidad que todos son necesarios y la combinación de todos va a estar el éxito de nuestra cuenta de resultados.

Con el fin de clarificar la idea inicial de este artículo y defender la diversificación en la comercialización como la mejor estrategia para cualquier alojamiento turístico es importante tener muy en cuenta que podemos encontrarnos con muchos puntos de vista totalmente partidistas, que en ningún caso serán objetivos, y que sólo responderán a intereses particulares que os reafirmarán en diversificar vuestra oferta. Un hotel que sólo es comercializado a base de touroperación y exclusividades puede aportarnos comodidad pero en ningún caso conseguiremos optimizar las ventas.

Handsome businessman is pondering about possible solutions of the complicated problem. Many arrows with different directions are drawn around his head on the concrete wall.

Aún así, reconocemos que este modus operandi nos ayuda a cuadrar nuestro presupuesto y saber de antemano cuál va a ser nuestro cliente potencial, pudiendo de este modo centrarnos y especializarnos en nuestro target. Sin embargo, esta estrategia nos va a impedir tener control sobre nuestro producto y ser los dueños reales de nuestro establecimiento, dejando todo el beneficio que ese Tour Operador espera obtener en la comercialización de nuestro establecimiento en sus manos. Prácticamente es como si alquiláramos nuestro hotel a un tercero.

Si por ejemplo, nos marcamos como objetivo un 33 % de touroperación a un precio marcado de antemano e inamovible eso nos permite jugar con el resto de canales, actualizando precios en función de nuestro planning de habitaciones.

En determinadas fechas, donde vemos que la oferta se dispara, lo sensato desde nuestro punto de vista es cerrar las ventas al canal tradicional de touroperación y así gestionar eficientemente nuestro inventario de habitaciones. Deberíamos incluir en la oferta a todas las OTAs, tanto nacionales como internacionales, las cuales nos permitan hacer un repricing en cada momento. De este modo seremos capaces, si la demanda sigue pujando fuerte, de poder incrementar nuestro precio medio de una forma considerable y por lo tanto mejorar a final de año nuestra cuenta de resultados.

Como en todas las estrategias a futuro no hay nada cierto, salvo que lo que no hagas hoy ya no lo vas a poder hacer mañana y que el riesgo siempre está ligado a conseguir un mayor beneficio. La realidad es que hoy en día disponemos de herramientas tecnológicas que nos permiten reaccionar  los movimientos de la competencia y el mercado.  Para minimizar riesgos siempre debemos acudir a nuestro histórico de ocupación para contar con datos objetivos pero no debemos dar la espalda a nuestro instinto y, sobre todo, a nuestro know how.

Por último, muchos se preguntarán ¿qué papel juega la venta directa? Nuestra opinión es, como si de una partida de póquer se tratara, que debemos aprender a jugar bien nuestras cartas en la última mano, intentando vender las últimas habitaciones al mejor precio posible, y con el objetivo de aumentar la rentabilidad.

Como hemos repetido en este artículo hasta la saciedad, todos somos necesarios… La civilización romana lo tenía claro y se mantuvo unos 2000 años… Por algo será. “Varietas successu”.

Gina Matheis

CEO de Paraty Hotels

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