«Pitágoras ya tenía algo que decir sobre la distribución hotelera»

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Óscar Bacardit, director general en Hotel Puente Real, Flash Benidorm y Hotel Rosamar

Desde mi asistencia la semana pasada al primer foro de la Gira Hotelaria, patrocinada por Paraty Tech, me reafirmo en la importancia que en el vocabulario hotelero y dentro de este escenario tan cambiante de la distribución, tienen la palabras estrategia y conocimiento.

Hace tiempo leí un artículo donde se intentaba categorizar a una compañía aérea como «ángel o demonio». No sé por qué razón aquel titular y su contenido se quedó grabado en mi memoria. Quizás porque al final y, con la edad, uno llega a la conclusión de que no todo es blanco o negro.

La realidad es que desde hace unos meses, son muchas las ocasiones en las que he caído en la tentación de rescatar la novela de Dan Brown, del mismo título, para referirme a la distribución online, ya que las distintas teorías que generaban los diferentes triángulos, únicamente interesados en defender su interés maliciosamente subjetivo, me llevó a demonizarla. Si bien y tal como sucede en tantas cosas en la vida, el tiempo y los conocimientos adquiridos me han hecho ver el valor que puede llegar a tener la intermediación.

En este contexto, es donde decido alejarme de términos relacionados con lo divino y lo menos divino y pienso que ni el cielo ni el infierno son representativos de una situación donde el ideal es conseguir alianzas estratégicas con aquellos que nos pueden llevar hasta nichos de mercados que aumenten nuestra rentabilidad, entre otros.

En este sentido, rendirse a la evidencia no es malo. A veces solo es cuestión de hacer consciente lo inconsciente. Cada uno de nuestros intermediarios ofrece una experiencia de compra completamente diferente y, de la misma manera, que yo no puedo ofrecerle al cliente un servicio de venta físico, tampoco puedo ofrecerle un servicio que aúne todas las ventas percibidas por aquellos turistas cuya máxima en la planificación de un viaje es realizar sus reservas  a través de una agencia de viajes online, donde a golpe de pantalla tiene todas las opciones disponibles, según los criterios de búsqueda seleccionados.

Así, mi experiencia como hotelero me dice que no debo desaprovechar mis recursos en luchas ficticias, donde nadie gana nada y todos tenemos mucho que perder. La intermediación online, puede ayudarme a incrementar mis ventas. Es un hecho. Lo único que tengo que tener claro es que tipo de turista está dispuesto a reservar en mi web y que tipo de turista nunca lo hará. Lo mismo sucede cuando segmentamos productos hoteleros, apareciendo los tan “manidos“ conceptos de familiar, vacacional, sólo adultos o singles friendly.

Es más, admitir la existencia de una «no demanda» para la venta directa es tan sano como admitir que también existe una «no demanda» para las OTAs. Después podemos entrar en debates sobre demanda diferida o potencial, siendo este el momento de analizar, si la razón por la que un número determinado de turistas no reserva en mi página es por cuestiones internas como un mal diseño web.

Sinceramente pienso que esta vida nadie te quita lo que no tienes, por lo que yo personalmente, estoy decidido a encontrar la fórmula de la distribución que me permita llegar hasta donde yo solo no puedo, pero sin perder de vista a todos aquellos que buscan mi web como punto de partida en la planificación de su viaje.

Para ello no me queda más remedio que despejar la X de la ecuación con cuidado, sé que los decimales pueden jugarme alguna mala pasada, pero también sé que la toma de decisiones fundamentada en el conocimiento y la estrategia suele dar buenos resultados. Lo que me lleva a pensar que realmente lo que ocurre es que nos hemos visto obligados a gestionar un nuevo modelo de comercialización para el que probablemente no estábamos preparados, pero ahora se plantea un nuevo escenario donde nuestra apuesta particular por la innovación nos permite resolver ecuaciones sin calculadora.

«Con orden y tiempo se encuentra el secreto de hacerlo todo y de hacerlo bien»                Pitágoras

 

 

 

 

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