El camino hacia la verticalidad: Ryanair y su política de venta directa

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Óscar Bacardit, director general en Hotel Puente Real, Flash Benidorm y Hotel Rosamar.

La reciente noticia sobre la ruptura del acuerdo comercial entre Ryanair y Logitravel destapa una clara estrategia empresarial de la compañía low cost orientada a potenciar su venta directa.

Por todos es ya conocido que Ryanair siempre ha apostado por una comercialización directa de sus servicios, sin embargo, ahora la empresa irlandesa da un paso más y cierra las ventas en la página web donde vendía sus paquetes, apoyada en un socio tecnológico, el Grupo Logi, con el  fin último de proteger sus principios empresariales y defender su plan estratégico: la venta directa.

La compañía hace ya un tiempo que inició una guerra con cualquier tipo de intermediación bloqueando las Ip´s a las agencias minoristas o grandes OTAs que pueden o no escrapear.

La cuestión es ¿pueden este tipo de decisiones afectar de alguna manera al sector hotelero?

Todos sabemos que las decisiones innovadoras que marcan tendencia en la gestión hotelera, son consecuencia, en mayor o menor medida, de las decisiones tomadas por las compañías aéreas. No en vano, en ellas nacieron, entre otros, el revenue o la necesidad de tener un shopper

En este caso, la compañía del Sr. O´Brien, vuelve a marcar tendencia. Quiere convertirse en Tour Operador, diferenciándose de gran parte del sector low cost europeo que quiere vender a las OTAs como parte imprescindible de su política de comercialización con el objetivo de completar sus asientos.

Apenas han pasado quince años desde que compañías de Tour Operators tipo My Travel, empezaron a vender asientos a las primeras OTAs, y acababan ofreciendo el paquete a un precio más económico que los primeros, debido sobre todo a estructuras más delgadas.

Personalmente, siempre dudé de esa estrategia. Pero el discurso que nos llegaba para justificar la misma, era que su RIESGO estaba en el avión y que lo demás eran “comodities“.

El resultado fue el que todos conocemos. Compañías absorbidas para evitar concursos, habiendo vendido plazas a terceros a menor precio que al que les ofrecían a su propio Tour Operador.

Pues bien, Ryanair tiene claro que esta estrategia era errónea y apuesta por vender sólo al cliente final, ya sea el vuelo o el paquete.

Así y según la información publicada, parece que está buscando un socio tecnológico para desarrollar su nueva web, manteniendo intacto su acuerdo comercial para la contratación de hoteles y demás servicios  con el receptivo W2M.

Entiendo, por tanto, que estamos viviendo un nuevo paso hacia adelante en la estrategia de Ryanair, apostando más si cabe por la estrategia de la venta directa y de la verticalidad en su propuesta de negocio.

Como consecuencia, las OTAs que utilizan sus vuelos para empaquetar se pueden ver cada vez más privadas de las plazas de vuelo necesarias que consiguen su objetivo de negocio.

Lo que está claro es que en la actualidad y más concretamente en España, el gran volumen de vuelos que llegan (en gran medida por el efecto refugio por la inestabilidad en otras zonas) va a ser asumible por las OTAs y demás intermediarios, pero si el mundo se estabiliza y la oferta de asientos a España disminuye puede provocar que el vuelo vuelva a tener mucha importancia y pondrá en riesgo la supervivencia de los que viven de que el riesgo lo asuman otros.

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