«Web, motor de reservas y revenue, el tres en uno de la venta directa»

Luis Tinas, E-Commerce & Revenue Manager en Ibersol, habla para Paraty Tech y nos ofrece su visión y experiencia de lo que supone en el día a día del hotel la gestión «web».sin-titulo-copia1. Muy brevemente, ¿qué es o que significa la venta directa para un hotel?

La venta directa, es la venta más rentable para un hotel. Que significa para un hotel, ya es otra cosa. Significa marca/branding, fidelización, posicionamiento en el mercado, en resumen, una meta/filosofía de empresa.

Siempre teniendo en cuenta que la venta directa engloba, desde un cliente que llama por teléfono, a un cliente que llega al mostrador del hotel sin reserva y por supuesto, teniendo presente que vivimos en la era digital, la venta a través de la página web del hotel.

2. Web, posicionamiento y motor de reservas, ¿son el tres en uno de la venta directa?

Si, claro, además siempre de la mano. La mejor web del mundo si no está posicionada y los clientes no la encuentran, no vale de nada. Si una web está posicionada en los primeros puestos y cuando un cliente entra, no le gusta, no es usable o no encuentra lo que busca, saldrá de inmediato. Éstos dos puntos sin un buen motor que convierta estas visitas en reservas, no valen de nada. El mejor Ferrari, en el mejor escaparate, de la mejor calle de su ciudad, pero sin un buen motor, tendrá muchos futuros compradores, pero al ponerlo a prueba, nadie lo comprará.

Yo añadiría el revenue management a estos tres puntos: una buena web, bien posicionada y con un motor de reservas excelente, necesita de una buena política de revenue, para poder vender directamente y por el resto de canales on line.

3. Diseño o usabilidad, ¿que debe primar en nuestra web?

Ambos y siempre en consonancia; el diseño es muy subjetivo, mientras que la usabilidad pienso que es muy objetiva. No es posible pensar en un diseño que no sea usable, o en una página con muy buena usabilidad, pero con mal diseño.

La web debe ser siempre muy atractiva, con imágenes y vídeos de calidad y que llamen la atención, que cargue muy rápido, que haya contenidos de interés. La UX no se basa sólo en estética, supone mucho trabajo detrás, tanto en diseño como en desarrollo de la página. Tenemos escasos segundos para que un cliente no abandone nuestra web. Una vez captada su atención, hay que ponérselo muy fácil y claro para que quiera reservar por la web oficial del hotel. Los pasos deben ser muy intuitivos, que sin pensarlo pueda reservar de una forma sencilla y rápida, así como buscar la información que desee, o redirigirlo a la sección/es que más nos interese.

La web debe ser nuestro mejor escaparate, debe mostrar nuestros productos de la manera más atractiva, pero sin perder de vista nuestro principal objetivo, la conversión.

4. Si hablamos de posicionamiento, ¿luchamos contra Google, o nos aliamos a él?

Sin dudarlo aliarnos con él. Luchar contra Google es luchar contra uno mismo; la venta de un hotel y hablando de venta directa, necesita siempre a google, utilizando todas las herramientas que pone a nuestro alcance: Google trends, Inside, Google adwords, Google hotel ads… . Tener un partner que nos ayude a gestionarlas, como es Paraty Tech, es imprescindible.

La mejor web, con el mejor motor posible, y la mejor estrategia de revenue sin un buen posicionamiento, no venderá, todo suma.

5. ¿Y el motor de reservas? ¿cómo podemos mejorar su ratio de conversión?

Lo primero que debemos tener en cuenta es que el motor más allá de una herramienta tecnológica, es una parte de un todo, junto con la web, el posicionamiento, el contenido y la estrategia de revenue.

Partiendo de esa base, creo que no hay milagros ni fórmulas mágicas en la venta directa: trabajo duro, constancia, anticipación, gestión de todos los datos a nuestro alcance y una estrategia bien definida, son el éxito de la venta directa.

Tampoco podemos perder de vista para mejorar el ratio de conversión, las herramientas disponibles: un buen shopper, widgets de comparación de precios, alertas de estrés marketing, avisos de competencia a tiempo real para detectar y actuar en el momento, un módulo de recuperación de reservas y abandonos… Y por supuesto, un motor que convierta, que nos de total libertad de actuación para actualizar contenidos, una rápida gestión de precios y condiciones de venta, que se amolde perfectamente a las necesidades del hotel, y no al contrario. Por último, y no menos importante, un equipo/soporte de personas que respondan siempre a cualquier incidencia, que te escuchen y apoyen en todo momento.

Creo que la otra de las claves para mejorar el ratio de conversión, es la diferenciación, ir un paso más allá para incentivar la venta directa, bien sea por un pequeño diferencial de precio y/o con incentivos reales, tangibles. Atrás quedó aquello de “bajo disponibilidad”; los clientes quieren tener la certeza de lo que compran, por ello, hay que ser claros y si se ofrece algo, darlo siempre.

Un caso de éxito que demuestra la apuesta firme de Ibersol Hoteles y Apartamentos, por la venta directa, ha sido en el Hotel Ibersol Alay en la Costa del Sol, que cuenta con el valor añadido: habitación vista mar, a precio de habitación estándar, incrementando considerablemente las ventas directas y fidelizando a los clientes que reservan en la Web Oficial del Hotel Ibersol Alay.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Create a website or blog at WordPress.com

Subir ↑

A %d blogueros les gusta esto: