¿Puede convertirse el up-selling en una opción por defecto? 4 sencillos pasos que incrementan tu venta directa

El up-selling y el cross-selling son 2 técnicas de venta consolidadas en los gigantes del comercio electrónico, como Amazon o Ebay desde hace ya varios años. En el turismo fue el sector aéreo el pionero en poner en marcha estas técnicas de venta. Todo comenzó tras la irrupción de las líneas aéreas de bajo coste y la creciente necesidad de estas compañías de adaptarse a una nueva realidad que se imponía.

El up-selling y cross-selling consisten en desgranar el producto, quitándole los extras y minimizando al máximo los costes, para así poder ofrecer un precio competitivo a un cliente cada vez más informado y exigente, gracias al acceso a Internet, a las páginas de opiniones o a los foros de opinión.

La alternativa para poder incrementar unos márgenes tan ajustados, como ocurre actualmente también en el sector hotelero, es ofrecer mejoras en la estancia o productos relacionados o complementarios que el cliente elige a medida, teniendo en cuenta sus gustos y necesidades.

Ahora, los hoteles independientes y las pequeñas cadenas empiezan a poner en marcha estas técnicas de venta, gracias a las nuevas soluciones tecnológicas que permiten a cualquier hotel independiente desarrollar funcionalidades en la web oficial con el fin de aumentar las ventas directas ofreciendo upgrades o productos complementarios a sus clientes, incrementando el importe de las reservas . 

Lo importante en todo este proceso de ventas es que en ningún momento el cliente sienta que está comprando algo que no quiere o no necesita, la seducción debe ir acompañada de sutileza y sencillez, a veces, una simple casilla de aceptación en la web  a golpe de clic será suficiente, otras veces, podremos arriesgar más y convertir, por ejemplo, el up-selling en nuestra opción por defecto y que sea nuestro cliente el que decida bajar de categoría de habitación o eliminar aquellos servicios que no va a utilizar. A todos nos gusta ver como el precio disminuye en función de nuestras necesidades !!!

La función principal del Revenue Manager es optimizar los ingresos del hotel y, por lo tanto, solemos volcar gran parte de nuestros esfuerzos en captar nuevos clientes, sin darnos cuenta de que, a veces, puede resultar bastante más costoso que ofrecer mejoras o servicios adicionales a los clientes que ya han formalizado su reserva con nosotros.

Os proponemos varias acciones interesantes de up-selling y cross-selling que os recomendamos poner en marcha en vuestra página web:

  • Servicios adicionales durante el proceso de reserva: El cliente de nuestro hotel durante su estancia consume muchos productos o servicios , como puede ser parking, entradas o bonos para SPA, sesiones de masaje, late check out, entradas a atracciones o espectáculos, etc. Ofrecer un descuento exclusivo sobre estos servicios durante el proceso de compra invitará al cliente a adquirirlo de forma anticipada , haciendo más atractivo nuestro servicio.

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  • Aprovechar el e-mail de confirmación: La confirmación de la reserva es un lugar perfecto para informar al cliente de posibles mejoras en su reserva así como proponer algunos productos que más adelante podrá contratar con anticipación.
  • E-mail de pre-estancia: Enviar un e-mail con algunos días de antelación a nuestros clientes donde aparezca información sobre su estancia, como un mapa, los datos de contacto del hotel, así como los horarios de check-in, restaurante, etc. es una excusa perfecta para ofrecer a nuestros clientes mejoras de régimen o habitación, así como informar de descuentos especiales en servicios que ofrecemos en nuestro hotel.

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  • Cuestionarios de satisfacción: Aunque el cliente ya ha disfrutado de su estancia con nosotros este es un momento perfecto para fidelizarlo a través de un código promocional o la inscripción a un club de fidelización para que pueda disfrutar de un descuento exclusivo por reservar en nuestra página web en su próxima estancia. 

¿A qué esperas para incrementar el importe de tus reservas directas? Con Paraty Tech es posible. Contacta con nosotros en [email protected] o al teléfono 952 230 887 para obtener más información sobre nuestras soluciones de Revenue Management para hoteles y alojamientos turísticos.

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