«El cierre de ventas perfecto consiste en establecer una fórmula que nos marque cuando cerrar cada canal»

Copia de nica dreamsof LosAngeles

Daniel Sánchez, revenue manager en Paraty Tech, nos cuenta su experiencia cuando de gestionar canales de distribución se trata. Daniel profundiza en cuestiones como la paridad, los precios medios o la relación calidad/precio y deja claro que el revenue manager del hotel desarrolla una labor clave en el establecimiento, en lo que al canal directo se refiere.

  1. Precios medios, ¿hasta donde podemos llegar?

Es bien sabido que el sector se encuentra en un momento álgido, eso nadie lo pone en duda, pero al igual que el inventario de nuestro hotel tiene un cupo limitado, nuestro ADR, aunque nos cueste reconocerlo, también.

Actualmente el precio medio de los hoteles en España ha alcanzado niveles históricos, como consecuencia corremos el riesgo de mermar la relación calidad-precio y el cliente se dará cuenta tarde o temprano.

En este sentido no podemos olvidar que la percepción que el turista tiene de nuestro producto es el factor que determina nuestro techo en cuanto a precio medio, y aunque la ley de la oferta y la demanda nos pueda llegar a «exigir» continuar con el incremento de precios, nuestro servicio deberá equiparar su valor a la tarifa que definamos. Recordemos que para los consumidores existe una clara diferencia entre lo que «cuesta» un producto o servicio y lo que «vale».

Es por ello que las grandes cadenas están enfocando todos sus esfuerzos de venta y marketing hacia la venta directa. Y con toda la razón. Este canal es y será el gran aliado del revenue manager para optimizar la rentabilidad, ya que, manteniendo nuestra tarifa rack (precio máximo de venta) conseguiremos un ADR neto más elevado, y, por tanto, mejores resultados en nuestro RevPAR.

No olvidemos que si la relación calidad-precio comienza a perder valor, esto puede ser perjudicial a largo plazo (imagen de marca, grado de satisfacción, fidelización, etc.)

En conclusión, apostar por la venta directa nos ayudará a mejorar nuestro RevPAR manteniendo un PVP menos elevado (ahorro en costes de intermediación) que no repercuta en la reputación del hotel.

  1. ¿Qué es para ti el cierre de ventas perfecto?

Yo siempre he considerado que cerrar ventas adecuadamente puede ayudarnos a rentabilizar mejor nuestro inventario.

Si nuestros canales comisionan entre el 15% y 25%, ¿por qué cerrar ventas a todos a la vez? ¿por qué vender nuestras últimas habitaciones a través del canal que comisiona el 25%, si podemos hacerlo a través de nuestra web al 3%, o cualquier otro canal más rentable?

Para mi, el cierre de ventas perfecto consiste en, conociendo previamente el producto, su demanda, y el mercado, ser capaces de establecer una fórmula que nos marque cuando cerrar cada canal. Esto también es aplicable para las aperturas.

En mi caso, siempre me ha gustado dejar las últimas habitaciones para la web, y uno o dos canales más para darle visibilidad a las mismas.

  1. ¿Cómo ayuda la tecnología al revenue manager?

Sobre este tema ya se ha hablado bastante, y podríamos seguir durante horas. Pero en resumen, podría definirlo con una palabra: TIEMPO.

Se necesitan horas para monitorizar la gran cantidad de información que necesita un revenue manager para tomar la decisión acertada. De hecho, no hay manera humana de recopilar todos los datos que pueden ofrecernos herramientas como PriceSeeker o DMS, sobretodo en cuanto a factores externos que no son extraíbles de nuestro PMS (ocupación de la plaza, ocupación del compset, ADR del compset VS nuestro ADR, etc.)

No obstante, siempre me gusta humanizar la profesión del revenue manager, que, estando totalmente ligada a la tecnología, siempre tendrá ese «toque» que la máquina no nos aporta.

  1. Vender más vs vender mejor, ¿qué prefieres?

A todos nos gusta ver número abultados, cifras que consigan convencer al propietario o inversor de que todo va estupendamente y de que van a ganar mucho dinero con mi gestión. Pero muchas veces, cuando nos sentemos a echar números, nos daremos cuenta de que hemos malvendido e incluso desacreditado nuestra imagen de marca por conseguir algunos euros más en nuestras cuentas.

A mi me gusta vender mejor, atraer al cliente de calidad, captar esa valiosa cuota de mercado que me resulta rentable, que se puede fidelizar y que, además, aporta al revenue general de la explotación; y, sobre todo, promocionar la venta directa que será el canal que más fácil me va a permitir alcanzar todo esto. Ajustar la distribución para conseguirlo no será tarea fácil y cada hotel tendrá una casuística diferente.

Utopías aparte, el revenue manager tendrá que encontrar el equilibrio entre «más y mejor», y la tecnología será uno de sus mejores aliados.

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