Un rotundo «no voy a encontrar algo mejor», principal condicionante de la venta directa

Un nuevo estudio de mercado nos ofrece las claves para optimizar la venta directa en función de la edad del turista.

El estudio presentado por Paraty Tech en colaboración con el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH), pretende, a través del análisis del comportamiento de compra de los usuarios de Internet y ateniendo a la edad de los mismos, profundizar en los tres momentos fundamentales de cualquier proceso de reserva: inicio, toma de decisiones y formalización de la compra.

Los más jóvenes eligen las OTAs

Con respecto al grupo de turistas con una edad comprendida entre los 18 y los 25 años, el estudio alcanza las siguientes conclusiones:

  • Las OTAs (50%) son su herramienta fundamental tanto en la búsqueda como en la formalización de la reserva de la habitación (61%). Lo que no está en Internet no existe para ellos.
  • Un 35% de los encuestados admite, sin embargo, que antes de formalizar la reserva visita el site oficial del hotel elegido, aun así, no contempla la posibilidad de cerrar en la página del establecimiento la compra.
  • Las principales razones de esta decisión se apoyan en la percepción de que no van a encontrar nada mejor (61%), el precio (51%) y la política de cancelación (34%).

Los adultos de entre 26 y 35 años apuestan por la rapidez

En cuanto a los turistas con una edad comprendida entre los 26 y los 35 años, apuestan por un proceso de reserva rápido, reduciendo al mínimo el tiempo invertido en él. Siendo este el motivo por el que, en la mayoría de los casos, su comportamiento de compra es siempre el mismo:  

  1. Inician la búsqueda del hotel en una OTA.
  2. Visitan la web oficial del hotel para conocer los servicios que ofrece.
  3. Regresan a la OTA para formalizar la reserva.

Al igual que sucede con el grupo de turistas más jóvenes, esta última decisión, está muy condicionada por la percepción del precio (51%) y por la política de cancelación (34%).

De todas formas, es importante precisar que un 13% de los encuestados admite que consciente de que la situación está cambiando, antes de reservar en la OTA, llama al hotel en busca del mejor precio disponible.

La cuenta pendiente con la «Generación X» es la política de cancelación

Si se hace referencia a la «Generación X» (intervalo de edad comprendido entre los 36 y los 50 años), el caballo de batalla del hotelero, actualmente, es la percepción del turista. De esta manera el «no voy a encontrar algo mejor» se convierte en la principal razón de reserva en una OTA (74%).

Entre la Generación X llama, igualmente, la atención el hecho de que confíen más en la «política de cancelación» de las OTAs, que de los establecimientos hoteleros.

Por otro lado, es muy importante tener en cuenta que la mayoría de los turistas pertenecientes a este grupo, visitan la página web del hotel antes de formalizar la reserva (28%). El Marketing online y el diseño web juegan, por tanto, en este punto, un papel fundamental.

El «trato personalizado», el imprescindible de los mayores de 50 años

 «¡Como si nada hubiera cambiado! Está muy bien todo esto del mundo online, pero a mí que me sigan poniendo cara y nombre».

Esta podría ser la reflexión de cualquier persona de más de 50 años que se disponga a reservar una habitación de hotel.

El medio online es una forma de recoger información, por lo que la presencia se hace imprescindible, pero una vez se deciden optan por llamar por teléfono al establecimiento (29%) o acudir a su agencia de viajes (24%). En el mejor de los escenarios reservan en la página web del hotel (17%).

Los que reservan en una OTA, lo hacen en el convencimiento de que no van a encontrar nada mejor (33%), ni a mejor precio (25%).

Claves para optimizar la venta directa