[ITH SUMMIT] Los datos claves en la venta directa

Desde Paraty Tech hemos querido profundizar un poco más en los datos clave para incrementar la venta directa que, hace unos días, David Madrigal, nuestro director de operaciones, nos ofrecía en su ponencia en el ITH Summit.  Por ello le hemos pedido que nos resuma los «imprescindibles» que nos permitirán minimizar la dependencia del canal, optimizando nuestros ingresos.

«La venta directa debe adecuarse al proceso de compra de cualquier turista. Hoy por hoy, este proceso está ya muy estudiado, lo que nos permite tomar decisiones orientadas a alcanzar esa estrategia de distribución que minimice la dependencia de las OTAs. Aun así no debemos olvidar que la venta directa se apoya en una serie de acciones definidas por los siguientes pasos:

El primer paso es conseguir que nos encuentren. Esto convierte al Marketing Digital en una herramienta fundamental en la venta directa. Hablamos del posicionamiento orgánico (SEO) y del PPC, más conocido como SEM. En este último caso la planificación de la estrategia pasaría por valorar nuestra participación en las campañas de publicidad diseñadas por Google, más concretamente, en Google Hotel Ads.

El segundo paso, lo centraríamos en nuestra web. Siempre tenemos que tener presente que nuestro site es «nuestro cuartel general», por lo que debe mostrar cuáles son nuestros valores diferenciales.

Adicionalmente, es muy importante realizar un diseño funcional de la misma, para ello, los mapas de calor pueden ser de gran ayuda. No podemos permitir que un cliente se pierda en nuestra web. Encontrar cuáles son las zonas calientes donde deben situarse los botones de reserva, entre otros, será clave para minimizar la tasa de abandono.

Como complemento indispensable a este segundo paso, estaría Google Analytics. Esta herramienta nos ayuda a conocer mejor a nuestros visitantes, lo que nos dará la posibilidad de establecer procedimientos de mejora orientados a generar más tráfico y mejores ratios de conversión.

En tercer lugar, llegaríamos al capítulo «motor de reservas». Pensemos que si un cliente ya nos ha encontrado, ya está en nuestra web, venga o no venga desde una OTA, no podemos perderlo. Por ello debemos ofrecerle el mejor servicio, cosas tan útiles como un calendario flexible pueden ser determinantes a la hora de cerrar una reserva directa. Las aerolíneas llevan mucho tiempo utilizando este tipo de funcionalidades y los turistas ya están acostumbrados.

Como cuarto paso indispensable en la venta directa se hace imprescindible hablar del Business Intelligence. No se pueden tomar decisiones sin datos. Si bien lo fundamental en este apartado es conseguir transformar estos datos en información. Gestionar el conocimiento es lo que marcará la diferencia, convirtiéndonos en una empresa inteligente. Pero cuidado, un exceso de datos tampoco es bueno.

El quinto paso se situaría en el control del precios. Sabemos que este control es una de las partes más complicadas en la gestión diaria del hotel, sobre todo si hacemos referencia a un control en tiempo real.

En este sentido, lo primero que debemos plantearnos es monitorizar nuestros precios con respecto a las OTAs. Pensemos que cuando un turista realiza una búsqueda en un Meta y encuentra diferentes tarifas lo que estamos transmitiéndole es desconfianza. Lo normal es que ante esta situación el cliente se pregunte: ¿será la misma habitación? ¿por qué hay tanta diferencia entre los precios ofertados?

Controlar los precios a este nivel y generar alertas cuando se produzcan disparidades conseguirá que evitemos este tipo de situaciones que, sin duda, no solo minimizan las posibilidades de venta directa sino que perjudican nuestra imagen de marca.

Saber que está pasando aquí y ahora es la única vía para ofrecer siempre el mejor precio.

Por otro lado, no debemos olvidar que la monitorización de los precios con respecto a la competencia es otro de nuestros «must». Situarnos por encima o  por debajo ya es otra cuestión que responde al valor que consigamos transmitir sobre nuestro servicio y a lo que esté sucediendo en nuestro entorno.

Por último, y en sexto lugar, tenemos que hacer referencia a los igualadores de precio en tiempo real. No cabe duda que no siempre podemos tener un control total de lo que está sucediendo.

Imaginemos a un turista que llega a nuestra web a las dos de la madrugada desde un Metabuscador o una OTA con un precio inferior al que nosotros ofrecemos en nuestra web.

El igualador de precio nos permitirá ofrecerle el mismo precio en tiempo real. Su funcionamiento es muy sencillo, nosotros elegimos nuestras reglas de negocio creando nuestro propio algoritmo y tomando como referencia las OTAs que consideremos y fijando los precios mínimos que estemos dispuestos a igualar».